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La rentabilidad está en la personalización

Cómo centrarse en la rentabilidad por encima del volumen trayendo más clientes, más a menudo.

Nota traducida de Nacs Magazine 2021.

A medida que se acelera el ritmo de vacunación, la mayoría de los retailers prevén el regreso de los viajes de ocio y los viajes rutinarios de los clientes a los niveles anteriores a la pandemia en los próximos meses. Se trata de una buena noticia después de que el año pasado las tiendas de conveniencia registraran un descenso del 13% (En EEUU) en las ventas de combustible y vieran cómo entraban menos clientes en las tiendas, según los datos de NACS.

«El descenso de los desplazamientos de los clientes siempre ha sido uno de los principales retos a los que se enfrenta el sector de los hidrocarburos y las tiendas de conveniencia, pero aún más en el último año», dijo Alex Kinnier, cofundador y director general de GetUpside. «Los retailers están luchando no sólo para atraer a nuevos clientes, sino también para conseguir que los clientes existentes compren más a menudo y gasten más».

Una solución para aumentar los viajes -y la rentabilidad- es encontrar el mínimo incentivo posible que cambie el comportamiento de compra de cada cliente. «Se ha producido un giro hacia el uso de la tecnología para encontrar futuros clientes para los retailers, en lugar de limitarse a utilizar los carteles o el precio para competir», afirma Kinnier. «Las ofertas personalizadas y con márgenes son la forma probada de dirigir el tráfico a tiendas específicas».

CLIENTES PERSONALIZADOS
En las dos últimas décadas, la personalización ha revolucionado las compras online mediante promociones y sugerencias de productos personalizadas. Muchos programas de fidelización hacen lo mismo, entregando ofertas específicas a los miembros, a menudo en tiempo real mientras compran.

«Sólo el 9% de los repostajes en todo el país están asociados a un programa de fidelización. Entonces, ¿qué pasa con el otro 91% de los repostajes en la carretera? Esa es la pregunta que nos hicimos», dijo Kinnier. «Queríamos ayudar a las tiendas físicas a identificar nuevos clientes potenciales, así como incentivar a los clientes existentes para que compren en esos lugares con más frecuencia».

GetUpside utiliza ofertas de devolución de dinero personalizadas a través de una aplicación móvil y una red de aplicaciones asociadas para dirigir el tráfico a los comercios participantes. Atraen a nuevos clientes, hacen que los clientes existentes los visiten más a menudo y permiten que todos compren más mientras están en el lugar.

GetUpside aprovecha los datos del propio comercio para ofrecer a cada usuario una oferta personalizada para que compre en esa tienda hoy mismo. «Cada transacción está garantizada para ser rentable: no ganamos dinero hasta que el minorista obtiene beneficios», explicó Kinnier. «Nuestro objetivo es conseguir que el minorista obtenga el mayor margen en cada transacción a través de promociones individualizadas».

«GetUpside entiende que este es un negocio muy, muy, muy ajustado», dijo Pete K., propietario de Auto Wash Group en la gran Pensilvania. «Sigue siendo cada vez más competitivo en las esquinas donde estamos ubicados. … Todo el mundo quiere mantener su volumen [pero acaba sacrificando] su margen [para hacerlo]».

TRABAJAR CON LOS DATOS
Los millones de usuarios de GetUpside en todo el país significan que hay miles de usuarios en el vecindario de cualquier minorista, lo que permite acceder a un grupo de clientes potenciales que de otro modo no visitarían su tienda. «Es casi como un marketing gratuito», dice Pete K. «No tenemos la posibilidad de gastar grandes cantidades de dinero en publicidad para atraer a los clientes a nuestro sitio web, así que ¿por qué no utilizar una aplicación que lo haga por nosotros?

Fuente: The Personalization Factor | NACS MAGAZINE

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