En la actualidad, todas las personas reciben miles de estímulos diferentes intentando generar un acto de consumo, ya sea directa o indirectamente. A su vez, los clientes presentan un alto nivel de exigencias que van más allá de la calidad de los servicios y productos ofertados.
Este bombardeo de estímulos ha llevado a valorar una dimensión en algunos casos considerada secundaria en los negocios, la construcción de una relación entre el vendedor y el cliente. Ya no alcanza con un buen producto, un lugar atractivo o un buen precio, hay que ofrecerles a los clientes una conexión emocional para motivar y consolidar sus decisiones de compra.
En este sentido, las neuroventas son un conjunto de acciones y estrategias tendientes a estrechar un lazo más humano con el cliente y comprender profundamente el proceso de compra para aumentar el desarrollo comercial. Se trata de conocer los mecanismos inconscientes y conscientes que generan en ellos la intención y decisión de compra.
Funcionan a través de la aplicación de varias técnicas que nacen a partir de las neurociencias cognitivas, afectivas y sociales relacionadas con la gestión empresarial. El objetivo principal que deben cumplir estas estrategias es lograr vender sin que el cerebro del consumidor se dé cuenta. Esto a través de la comunicación no verbal que busca influenciar el inconsciente,
Consejos para aplicar las neuroventas
- Eliminar una necesidad: La estrategia plantea encontrar aquel vacío en el individuo para enfocar y vender al producto como una solución a este problema.
- Diferenciarse del resto: saber diferenciarse de la competencia, no por precio, si no por actitudes y aptitudes para generar un recuerdo positivo por parte de los clientes.
- Contar una historia, generar emociones: De esta forma, se podrá despertar el interés del cliente por medio de sus emociones; un lazo que gozará de mayor durabilidad.
- Determinar qué significa el producto y servicio: Si se logra determinar qué representa un artículo para la cultura, se puede lograr explotar este punto para generar más ventas.
- Involucrar los sentidos del consumidor: generar una experiencia sensorial. Lograr que el usuario pueda manipular, experimentar y tocar el producto o servicio es fundamental para despertar el deseo de adquirir lo que se le vende.
Existen decenas de técnicas de neuroventas que pueden ser aplicadas en cada área del negocio de las Estaciones de Servicio y todas dependerán del capital humano con el que cuenten las estaciones y de cada uno de los clientes que las visiten. De lo que no hay duda es de que el conocimiento del cerebro del ser humano puede ser funcional para todos los que ofrecen productos y servicios.
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